Haroldo Augusto Filho, executivo com atuação em negociação empresarial, gestão de conflitos e estruturação de soluções em ambientes corporativos complexos, parte de uma constatação que contraria o senso comum corporativo: a maioria das negociações não é perdida dentro da sala, é perdida antes de ela começar, no momento em que uma das partes decide que sua experiência e seu instinto são suficientes para substituir o trabalho de preparação que o processo exigiria.
Essa decisão raramente é consciente, o que a torna mais difícil de corrigir do que um erro de estratégia dentro da negociação propriamente dita. Leia a seguir o que a comparação entre negociação estruturada e improviso revela sobre por que o planejamento não é opcional quando o que está em jogo é relevante.
O que caracteriza uma negociação conduzida no improviso?
Improviso em negociação não significa ausência total de preparação. Significa preparação insuficiente para a complexidade do que está sendo negociado. Um negociador que conhece bem o próprio produto, sabe o preço que quer praticar e tem experiência no setor pode acreditar estar preparado. Essa preparação cobre o que ele quer, mas raramente cobre o que a outra parte quer, quais são as alternativas disponíveis para cada lado, onde estão os pontos de maior e menor flexibilidade dentro da negociação e como cada concessão vai ser interpretada em função do que veio antes dela.
Negociações conduzidas no improviso têm padrões reconhecíveis. As concessões são feitas de forma reativa, em resposta à pressão do momento, sem critério sobre o que está sendo trocado. Os limites são descobertos durante a conversa, sob pressão, num momento em que a capacidade de análise já está comprometida pelo desconforto da situação. E o acordo, quando fechado, reflete o equilíbrio de pressões do momento final da negociação, e não o resultado de um processo que mapeou o que era possível e foi buscar o melhor dentro desse espaço.
O que estrutura numa negociação significa na prática?
Negociação estruturada não é negociação rígida. É negociação que chegou ao processo com respostas preparadas para as perguntas que determinam o resultado: qual é o objetivo real, qual é o limite abaixo do qual o acordo não vale a pena, quais são as variáveis negociáveis e em que combinações elas podem ser trocadas, o que a outra parte provavelmente valoriza e onde estão as assimetrias de preferência que poderiam criar valor para ambos os lados.
Nesse panorama, Haroldo Augusto Filho distingue estrutura de roteiro. Um roteiro define o que será dito em cada momento, o que torna a negociação inflexível diante do inesperado. Estrutura define o território dentro do qual a negociação vai se mover, o que permite adaptação tática sem perda de direção estratégica. Os negociadores com estrutura sólida podem improvisar nos detalhes sem improvisar no que importa, porque sabem onde estão e para onde precisam ir, independentemente do caminho específico que a conversa tomar.
Por que improviso favorece sistematicamente quem está do outro lado?
Quando uma parte chega estruturada e a outra não, o desequilíbrio raramente é percebido pela parte despreparada, porque ele não se manifesta como vantagem declarada. Manifesta-se de formas sutis: a parte estruturada sabe exatamente até onde pode ir, então resiste nos pontos certos sem criar atrito desnecessário nos pontos em que poderia ceder. Sabe o que a outra parte provavelmente valoriza, então constrói propostas que parecem generosas, mas que cedem em variáveis de baixo custo para quem propõe e alto valor para quem recebe. E sabe quando encerrar, então não prolonga a negociação além do ponto em que as condições ainda são favoráveis.
A parte que improvisa percebe esses movimentos como habilidade de negociação da outra parte, quando, na verdade, são consequências diretas de um trabalho feito antes da conversa começar. Haroldo Augusto Filho observa que esse é um dos aspectos mais invisíveis da vantagem que a estrutura produz, dado que ela não aparece como técnica dentro da negociação, aparece como clareza, como firmeza nos momentos certos e como propostas bem calibradas, características que a parte despreparada atribui à personalidade ou à experiência do negociador sem perceber que são produtos de um processo que poderia ter sido replicado com planejamento adequado.
O que empresas que fecham acordos melhores fazem diferente?
Empresas que consistentemente chegam a acordos superiores aos de seus pares raramente têm negociadores com mais talento nato. Têm processos de preparação mais rigorosos e mais sistemáticos. Mapeiam os interesses da outra parte com a mesma seriedade com que mapeiam os próprios. Definem limites antes de sentar à mesa, não durante a conversa. E tratam cada negociação como fonte de aprendizado para as seguintes, documentando o que funcionou, o que não funcionou e o que a outra parte revelou sobre seus interesses reais ao longo do processo.
Haroldo Augusto Filho ressalta que essa sistematização não é privilégio de grandes organizações com equipes dedicadas à negociação. É uma disciplina que pode ser aplicada por qualquer empresa que decida tratar negociação como processo gerenciável e não como evento que depende de quem está na sala no dia. A diferença entre uma empresa que improvisa e uma que estrutura não está nos recursos disponíveis para preparação: está na decisão de que preparação é parte do processo e não opcional diante de outras prioridades.
Onde o improviso ainda tem lugar numa negociação bem estruturada?
Estrutura e improviso não são mutuamente excludentes. Negociações bem estruturadas reservam espaço deliberado para improviso tático: a capacidade de responder ao inesperado, de aproveitar uma abertura que o planejamento não antecipou e de adaptar o tom e o ritmo da conversa ao que a situação exige em cada momento. O improviso que funciona dentro de uma negociação estruturada é aquele que opera dentro de um território mapeado, não aquele que substitui o mapeamento.
A distinção que Haroldo Augusto Filho considera mais útil nesse ponto é entre improviso estratégico e improviso por ausência de estrutura. O primeiro é uma escolha consciente feita por quem sabe onde está e decide se afastar temporariamente do planejado porque a situação oferece uma oportunidade melhor. O segundo é a única opção disponível para quem chegou à mesa sem planejamento suficiente para ter outra. Empresas que confundem os dois tendem a celebrar a capacidade de improvisar como virtude, quando ela é, na maioria dos casos, uma consequência da ausência do trabalho que tornaria o improviso desnecessário nos momentos que mais importam.
